"Ogni battaglia è vinta prima di essere combattuta", si legge nel trattato di strategia di Sun Tzu, risalente alla Cina del VII-VI secolo a.C.
Un formidabile stratagemma comunicativo veniva spesso usato dal grande psicoteraputa Milton Erickson con i suoi pazienti.
Quando voleva introdurre un tema delicato con un paziente maldisposto all'ascolto, creava le condizioni perché ciò avvenisse senza sforzo, per esempio: abbassando la sua voce mentre udiva un maggiore rumore del traffico sulla strada, "costringeva" il paziente a chinarsi in avanti, pre-disposizione e segnale corporeo di attenzione-interesse per l'informazione comunicata.
Quando voleva introdurre un tema delicato con un paziente maldisposto all'ascolto, creava le condizioni perché ciò avvenisse senza sforzo, per esempio: abbassando la sua voce mentre udiva un maggiore rumore del traffico sulla strada, "costringeva" il paziente a chinarsi in avanti, pre-disposizione e segnale corporeo di attenzione-interesse per l'informazione comunicata.
Analogamente lo psicologo Robert Cialdini, massimo esperto di persuasione, suggerisce di preparare il terreno (la mente) prima di seminare (informazioni).
Migliore è il terreno, migliore è il raccolto.
Per esempio, prima di una vendita, Cialdini suggerisce di chiedere ai clienti un consiglio piuttosto che la loro opinione.
Chiedere un consiglio sposta i clienti psicologicamente verso di te, chiedendo invece la loro opinione, li allontana.
CORSO METODI E TECNICHE DI PERSUASIONE
Migliore è il terreno, migliore è il raccolto.
Per esempio, prima di una vendita, Cialdini suggerisce di chiedere ai clienti un consiglio piuttosto che la loro opinione.
Chiedere un consiglio sposta i clienti psicologicamente verso di te, chiedendo invece la loro opinione, li allontana.
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